Build to hold: qué rinde el conjunto si se conserva
Qué rendimiento arroja el proyecto si en vez de venderse se construye con capital y se conserva en operación de renta corta. Sobre el mismo programa del proyecto: diez llaves, cuatro casas de una recámara con licencia emitida y seis unidades de dos recámaras con licencia en trámite. Todo el desglose está abierto.
Cap rate sobre costo · los tres escenarios
Tipo de cambio 17. La ocupación anual combina temporada alta y baja: el escenario de 60% son 75% en alta y 45% en baja.
1 · La corrida de ingresos
Diez llaves —cuatro casas de una recámara y seis unidades de dos recámaras, el programa del proyecto— operando el año partido en dos temporadas de 182.5 noches, con tarifa y ocupación distintas en cada una.
| Concepto | Llaves | Noches | Ocup. | ADR | Ingreso USD |
|---|---|---|---|---|---|
| Casas de una recámara · temporada alta | 4 | 182.5 | 75% | $340 | $186,150 |
| Casas de una recámara · temporada baja | 4 | 182.5 | 45% | $290 | $95,265 |
| Dos recámaras · temporada alta | 6 | 182.5 | 75% | $450 | $369,562 |
| Dos recámaras · temporada baja | 6 | 182.5 | 45% | $375 | $184,781 |
| Ingreso bruto anual | $835,759 | ||||
La tarifa de la casa de una recámara se ubica en el cuartil superior del mercado ($331). La de dos recámaras es un supuesto —1.3 veces la de una recámara, para 108 m² y hasta seis huéspedes; centro de la banda de $400 a $500 que piden las casas de autor de dos y tres recámaras en la zona— pendiente de validar con el operador. Es la variable que más mueve este documento: ver la sección 5.
2 · Gastos operativos
Corrida de abajo hacia arriba, en pesos, al 60% de ocupación: ingreso bruto de $14,207,899 MXN ($835,759 USD). Las tarifas son netas: el IVA de 16% y el impuesto al hospedaje de 3% los paga el huésped encima de la tarifa y no pasan por esta cuenta.
| Concepto | % del bruto | MXN | USD | Qué cubre |
|---|---|---|---|---|
| Comisiones de canal | 12.0% | $1,704,948 | $100,291 | OTA 15% sobre el 75% de las reservas · tarjeta 3% sobre el 25% directo |
| Operador · AncanaOpera copropiedad en Vallarta y CDMX; ALTA VISTA es su primer conjunto en Todos Santos | 20.0% | $2,841,580 | $167,152 | Revenue management, reservas, atención al huésped, reporting |
| Blancos, amenidades y lavandería | 1.7% | $241,534 | $14,208 | Consumibles por estancia |
| Reserva de reposición de FF&E | 4.0% | $568,316 | $33,430 | El mobiliario y equipo se reponen cada 5 a 7 años |
| Subtotal variable | 37.7% | $5,356,378 | $315,081 | |
| Nómina · camaristas | fijo | $546,000 | $32,118 | Tres personas · $14,000 mensuales · trece meses |
| Nómina · mantenimiento, alberca y jardín | fijo | $208,000 | $12,235 | Un técnico · $16,000 mensuales · trece meses |
| Nómina · seguridad | fijo | $312,000 | $18,353 | Dos turnos de velador · $12,000 · trece meses |
| Insumos de mantenimiento y químicos | fijo | $250,000 | $14,706 | Refacciones, pintura, químicos de alberca |
| Energía eléctrica | fijo | $600,000 | $35,294 | CFE tarifa DAC · ~$4,000 mensuales por unidad, más áreas comunes |
| Agua, gas e internet | fijo | $216,000 | $12,706 | Pipas, gas LP, enlace y wifi |
| Marketing y contenido | fijo | $150,000 | $8,824 | Fotografía, listados y campañas del operador |
| Seguro del inmueble en operación | fijo | $200,000 | $11,765 | Todo riesgo y responsabilidad civil. La cobertura de huracán en BCS se cotiza aparte y puede subir esta línea: pendiente de cotizar |
| Predial | fijo | $110,000 | $6,471 | Sobre valor catastral |
| Administración, contabilidad y legal | fijo | $480,000 | $28,235 | La sociedad · $40,000 mensuales |
| Subtotal fijo | $3,072,000 | $180,706 | ||
| Total de gastos | 59.3% | $8,428,378 | $495,787 | |
| NOI anual | 40.7% | $5,779,521 | $339,972 |
El 20% del operador es el término vigente con Ancana; qué incluye exactamente es la primera pregunta que se le valida. Las comisiones de canal asumen tarifa de anfitrión profesional en OTA sobre tres cuartas partes de las reservas. La nómina es estimación local para un conjunto de diez llaves con alberca; el operador la afina con su propia plantilla. El ISR de la sociedad va después del NOI, como en cualquier corrida.
3 · La base sobre la que se mide
| Concepto | MXN |
|---|---|
| Terreno | $3,600,000 |
| Edificación | $32,949,000 |
| Contingencia de obra | $3,294,900 |
| Mobiliario y equipamiento | $3,220,000 |
| Pre-desarrollo | $1,673,234 |
| Supervisión, legal, fiduciario y seguros de obra | $3,187,565 |
| Contingencia de costos blandos | $482,435 |
| IVA sobre construcciónTratado como costo. Si la operación se factura como hospedaje, es acreditable y la base baja a $48,407,134 | $5,799,024 |
| Costo económico del activo | $54,206,158 |
Tres partidas quedan fuera porque en un escenario de retención no aplican: honorarios de desarrollo ($3,189,463, que son utilidad del promotor y no ladrillo), comercialización de venta ($1,116,000, porque el activo se opera en lugar de venderse) y costo financiero ($4,340,589, porque el escenario es sin deuda).
La base no incluye pre-apertura ni capital de trabajo inicial: son partidas del vehículo de venta que aquí quedaron fuera y que hay que dimensionar, del orden de dos a tres meses de gastos fijos. Costo por llave: $5,420,616 MXN · $318,860 USD. Por metro cuadrado construido: $49,011 MXN · $2,883 USD, con terreno, IVA y equipamiento.
Cómo entra el capital. Sin venta no hay hitos de colocación: el capital se llama contra avance de obra certificado, y no hay dinero parado.
| Tramo | Qué cubre | Cuándo |
|---|---|---|
| Ya aportado$6,234,799 | Terreno, licencias, proyecto ejecutivo y terracerías, puestos por los socios | Hecho |
| Fase 1 | Cuatro casas, alberca y clubhouse, con su equipamiento | Contra avance mensual de obra, desde el arranque. Abre y opera mientras se construye la Fase 2 |
| Fase 2 | Seis unidades de dos recámaras y su equipamiento | Contra avance, al obtener la licencia de ampliación |
| Total | $54,206,158 MXN sin deuda |
Los indicadores de este documento corren con el capital completo al inicio y la renta desde el primer año. En la práctica el capital entra por tramos y la renta arranca por fases; los dos efectos se mueven en sentido contrario y se afinan en el modelo de flujos mensual, no aquí.
4 · Por escenario de ocupación
| Ocupación anual | Ingreso bruto | NOI USD | Cap sobre costo | Salida a cap 8% |
|---|---|---|---|---|
| 50%65% en alta · 35% en baja | $699,431 | $255,040 | 8.00% | $54,195,955 |
| 60%75% en alta · 45% en baja | $835,759 | $339,972 | 10.66% | $72,244,012 |
| 70%85% en alta · 55% en baja | $972,086 | $424,904 | 13.33% | $90,292,068 |
| 80%90% en alta · 65% en baja | $1,071,366 | $486,755 | 15.27% | $103,435,499 |
5 · Sensibilidad a la tarifa
La tarifa se mueve como conjunto: el ADR promedio ponderado por llaves —cuatro casas a $340 y seis unidades de dos recámaras a $450 en alta— es $406. Cada renglón sube o baja las dos tarifas en la misma proporción, en alta y en baja.
| ADR promedio ponderadotemporada alta · diez llaves | Ocup. 50% | 60% | 70% |
|---|---|---|---|
| $345-15% · casa $289 · dos rec. $382 | 5.9% | 8.2% | 10.5% |
| $365-10% · casa $306 · dos rec. $405 | 6.6% | 9.0% | 11.4% |
| $386-5% · casa $323 · dos rec. $428 | 7.3% | 9.8% | 12.4% |
| $406base · casa $340 · dos rec. $450 | 8.0% | 10.7% | 13.3% |
| $426+5% · casa $357 · dos rec. $472 | 8.7% | 11.5% | 14.3% |
| $447+10% · casa $374 · dos rec. $495 | 9.4% | 12.3% | 15.2% |
| $467+15% · casa $391 · dos rec. $518 | 10.0% | 13.1% | 16.2% |
Referencia del mercado (AirDNA y AirROI, agosto 2026, Todos Santos): ADR promedio $241, cuartil superior $331, ocupación 42%. Revenue del mercado −21.1% año contra año. La casa de una recámara está anclada al cuartil superior; la de dos recámaras es el supuesto pendiente de validar con el operador.
6 · Temporada baja en arrendamiento
Una alternativa para los seis meses de baja: en lugar de renta por noche, contrato de seis meses. Se pierde tarifa y se gana certeza. La alta se mantiene en renta corta al 75%. Se corren cuatro niveles de renta mensual; el realista está marcado.
| Renta mensual casa / dos rec.USD, neta de 10% de administración | NOI anual USD | Cap sobre costo | vs. renta corta al 45% |
|---|---|---|---|
| $1,500 / $2,500escenario realista | $278,903 | 8.0% | -61,069 |
| $2,000 / $3,000 | $305,903 | 9.6% | -34,069 |
| $2,500 / $3,500 | $332,903 | 10.4% | -7,069 |
| $3,000 / $4,000 | $359,903 | 11.3% | +19,931 |
Y lo que pasa si la baja en renta corta se cae. El escenario base de 60% anual son 75% en alta y 45% en baja. Aquí la alta se queda en 75% y solo cae la baja:
| Ocupación en bajaalta fija en 75% | Anual equivalente | NOI anual USD | Cap |
|---|---|---|---|
| 45%escenario base | 60% | $339,972 | 10.7% |
| 35% | 55% | $301,201 | 9.4% |
| 25% | 50% | $262,430 | 8.2% |
Referencia del mercado (listados públicos, captura de septiembre de 2026): una recámara básica en Las Tunas se renta en $600 a $750 al mes; dos recámaras sin amueblar entre $1,100 y $1,400, y amueblada con alberca en $24,000 MXN; una finca de tres recámaras con alberca en Las Tunas pide $4,000 en baja y $4,500 en alta. Una unidad nueva con alberca y vista, en contrato de seis meses, se ubica entre el inventario básico y la finca: $1,500 la de una recámara y $2,500 la de dos es el escenario realista. Con eso, el cap queda en 8.7%.
Lectura. El arrendamiento en baja empata a la renta corta solo con rentas de $2,748 y $3,553 al mes, que no existen en el mercado. No es una herramienta para subir el rendimiento: es un piso. Con $2,000 y $3,000 al mes el cap queda en 9.6% asegurado; la renta corta lo supera mientras la baja se sostenga arriba de 32% de ocupación, y cae por debajo si no. La decisión se toma cada año, con la temporada alta ya cobrada.
7 · Sensibilidad al tipo de cambio
El costo queda fijado en pesos cuando se contrata la obra; el ingreso llega en dólares porque el huésped es extranjero. Ese descalce no es un detalle de presentación: es una variable del rendimiento, y juega a favor si el peso se deprecia.
| Tipo de cambio | NOI en pesos | Cap sobre costo |
|---|---|---|
| 16.00 | $5,439,549 | 10.03% |
| 17.00 | $5,779,521 | 10.66% |
| 18.00 | $6,119,493 | 11.29% |
| 19.00 | $6,459,465 | 11.92% |
| 20.00 | $6,799,436 | 12.54% |
8 · Los indicadores
Salida al año cinco vendiendo a cap 8%, sobre una inversión de $54,206,158 MXN sin deuda. NOI sin crecimiento; cifras antes de impuestos y de costos de venta.
| Ocupación | Valor de salida | Total recibido | Recuperaciónsolo con renta | Múltiplo | TIRanualizada |
|---|---|---|---|---|---|
| 50%NOI $4,335,676 al año | $54,195,955 | $75,874,336 | 12.5 años | 1.40× | 8.0% |
| 60%NOI $5,779,521 al año | $72,244,012 | $101,141,616 | 9.4 años | 1.87× | 15.5% |
| 70%NOI $7,223,365 al año | $90,292,068 | $126,408,896 | 7.5 años | 2.33× | 21.9% |
| Indicador | Base | Qué mide |
|---|---|---|
| Cap rate | 10.7% | Lo que rinde el activo cada año, solo con renta. Es el único de los cuatro que no depende de vender |
| Recuperación | 9.4 años | Cuánto tarda la renta sola en devolver lo invertido. Con la venta se recupera todo antes: al año cinco entran $72 millones de golpe |
| Múltiplo | 1.87× | Cuántas veces regresa el capital al cabo de los cinco años, vendiendo a cap 8 |
| Piso | 46.3% | Ocupación anual a la que el activo rinde lo mismo que CETES (7.0%). El mercado promedia 42%. Deja de cubrir gastos por debajo de 20.0% |
| TIR | 15.5% | El resultado como tasa anual considerando cuándo llega cada flujo. Incluye la salida a cap 8: los puntos por encima del cap rate son plusvalía, y dependen de un comprador |
Contra qué se lee el cap rate — referencias en pesos, septiembre de 2026:
| Referencia | Rinde | Qué es |
|---|---|---|
| CETES a 364 días | 7.0% | Sin riesgo, subasta del 1 de septiembre |
| FibraHotel | 7.5 – 8.3% | Distribución sobre precio de mercado; su administración compra hoteles entre cap 8 y 10 |
| Deuda privada · SOFOM | ~11.5% | Exposición a cartera, sin activo específico |
| ALTA VISTA · conservar | 10.7% | Cap sobre costo a 60% de ocupación; 9.9% con la tarifa de dos recámaras en $420 |
Que un comprador institucional de hoteles pague entre cap 8 y 10 es lo que sostiene la tabla de salidas: cap 8 es el extremo favorable, cap 9 y 10 la norma. El escenario base devuelve más de lo que costó en los tres.
Dos números para dos preguntas distintas. El cap rate responde qué rinde el activo si nunca se vende. La TIR responde qué rinde si se vende al año cinco a cap 8, que es que alguien lo compre en $72,244,012 habiendo costado $54,206,158.
Dónde opera
Las Tunas Heights, a 2.4 km del centro de Todos Santos y a hora y media del aeropuerto de Los Cabos. La demanda de renta corta viene del comprador que llega por esos dos aeropuertos.
9 · Las salidas · ocupación contra cap del comprador
El escenario base es 60% de ocupación con salida a cap 8%: devuelve +33.3% sobre el costo. Todo lo demás en esta tabla se lee contra ese punto. El activo estabilizado se vende al múltiplo que exija el comprador. Un cap de salida más alto significa que paga menos: es el escenario conservador. Inversión de referencia: $54,206,158 MXN.
| Ocupación | Salida a cap 7% | cap 8% | cap 9% | cap 10% |
|---|---|---|---|---|
| 50%NOI $4,335,676 MXN | $61,938,234 | $54,195,955 | $48,174,182 | $43,356,764 |
| 60%NOI $5,779,521 MXN | $82,564,585 | $72,244,012 | $64,216,899 | $57,795,209 |
| 70%NOI $7,223,365 MXN | $103,190,935 | $90,292,068 | $80,259,616 | $72,233,655 |
Y lo mismo, medido contra el costo:
| Ocupación | cap 7% | cap 8% | cap 9% | cap 10% |
|---|---|---|---|---|
| 50% | +14.3% | -0.0% | -11.1% | -20.0% |
| 60% | +52.3% | +33.3% | +18.5% | +6.6% |
| 70% | +90.4% | +66.6% | +48.1% | +33.3% |
Y lo mismo en tasa anualizada, saliendo al año cinco. Una ganancia sobre costo no dice cuánto tiempo tomó llegar ahí:
| Ocupación | cap 7% | cap 8% | cap 9% | cap 10% |
|---|---|---|---|---|
| 50% | 10.3% | 8.0% | 6.0% | 4.3% |
| 60% | 18.0% | 15.5% | 13.5% | 11.7% |
| 70% | 24.5% | 21.9% | 19.8% | 18.0% |
El escenario base según cuándo se venda:
| Horizonte | TIR anualizada |
|---|---|
| 3 años | 19.8% |
| 5 años | 15.5% |
| 7 años | 13.8% |
| 10 años | 12.5% |
El mismo +33.3% de plusvalía vale 19.8% anual saliendo en tres años y 12.5% si toma diez. En un activo estabilizado el tiempo es la mitad del retorno.
Quién compra y a qué cap. Un conjunto de diez llaves es chico para una FIBRA: el comprador natural es un operador hotelero boutique, un family office o un inversionista privado que quiera el activo estabilizado con historial. En Todos Santos no hay mercado de transacciones institucionales que fije un cap local, así que la referencia es la de FibraHotel, que compra entre 8 y 10. Por eso la tabla se lee en ese rango y no en cap 7.
Dónde está el piso. El único cuadrante que destruye valor es el de 50% de ocupación vendiendo a cap 10%, y por -20.0%. A partir de 60% de ocupación el proyecto devuelve más de lo que costó incluso vendiendo a cap 10%, y a cap 8 lo hace en cualquier ocupación de la tabla.
Los dos escenarios de referencia: 60% de ocupación con salida a cap 9% devuelve +18.5%; 70% con salida a cap 8% devuelve +66.6%. Entre esos dos está el rango razonable.
10 · Cómo se instrumenta
Términos propuestos para el vehículo de retención. Se cierran con el inversionista; la estructura sigue la del vehículo de venta para que las dos formas de entrar sean comparables.
| Concepto | Propuesta |
|---|---|
| Vehículo | SAPI de C.V. dueña del terreno y del conjunto. El inversionista suscribe acciones a prorrata del capital aportado |
| Los socios | Entran con lo ya aportado, $6,234,799 a costo, en las mismas acciones y condiciones que el inversionista |
| Capital | Se llama contra avance de obra certificado. El preferente corre sobre lo efectivamente aportado |
| Flujo operativo | Distribución trimestral del NOI: primero 8% anual preferente a todo el capital, el resto a prorrata. Reserva de reposición de mobiliario incluida en los gastos |
| Operación | Operador especializado con el 20% del ingreso bruto ya considerado en el NOI. La sociedad supervisa y reporta cada trimestre |
| Salida | La decide la asamblea. Del producto: capital, preferente acumulado no pagado, y el excedente 80% al capital y 20% al promotor |
| Liquidez | Transferencia de acciones con derecho de primera oferta para los demás accionistas |
Lectura
- A ocupación de 60% con la tarifa del modelo, el cap sobre costo es 10.7%. Baja a 8.0% si la ocupación cae a 50, y llega a 13.3% en el escenario de 70%.
- Conservar no exige cambiar el programa: corre sobre las mismas diez unidades del proyecto —cuatro con licencia emitida, seis con licencia en trámite. Lo que cambia es el destino, no la obra.
- La tarifa de dos recámaras es el supuesto que más pesa. A $420 en lugar de $450 el cap a 60% es 9.9%. Es el primer número que hay que validar con el operador.
- El mercado hoy opera al 42% de ocupación y viene cayendo. El escenario de 60% supone estar por encima del promedio de la plaza de forma sostenida. La razón para sostenerlo: el promedio mezcla inventario amateur; producto nuevo, con alberca, operado y en el cuartil superior de tarifa retiene ocupación cuando el mercado se enfría. La razón para dudarlo: nadie lo ha operado aquí todavía. El arrendamiento en baja es el piso si no se logra.
- La prima del fractional, entre 22% y 35% sobre propiedad plena, es el valor al que se renuncia al conservar. Ese es el trade: vender captura la prima; conservar la cambia por flujo anual que no depende de que nadie compre.